Bí quyết thương lượng giá
Có một phép thử nho nhỏ mà các khách mua hàng chuyên nghiệp thường dùng đối với các nhân viên bán hàng. Mục đích của nó là để kiểm tra xem các nhân viên bán hàng tự tin đến mức nào với mức giá mà họ đề xuất. Họ gọi đấy là phép thử độ tự tin. Và khi nhân viên bán hàng chào giá, họ sẽ nói: “Ôi, mức giá của anh đưa ra cao hơn các công ty khác đang chào những 25%”.
Các khách hàng chuyên nghiệp đã được đào tạo để tỏ vẻ ngạc nhiên như thế khi được chào giá như vậy họ có thể kiểm tra được xem người bán hàng có tự tin với mức giá họ chào không. Đây chính xác là một thủ thuật đàm phán trực tiếp. Thường thì khách hàng hay nói quá về mức chênh lệch giá nên bạn có thể nhanh chóng là một phép tính nhẩm và sẽ thấy ngay mức chênh lệch như họ nói là không có thật. Một nhân viên bán hàng cho biết, có một lần khách hàng nói với anh ta rằng mức giá anh chào cao hơn 50% so với các đối thủ cạnh tranh khác. Nhưng khi tính toán lại thì nếu đúng công ty đối thủ chào mức giá như khách hàng nói thì họ sẽ bị lỗ 18%. Và không có vẻ gì là công ty đối thủ sẽ ký một hợp đồng như thế với khách hàng cả. Khi anh ta hỏi kỹ lại về con số đó, khách hàng có vẻ lúng túng. Và cuối cùng, anh ta cũng có được hợp đồng.
Điểm mấu chốt của phép thử này là bạn phải tự tin với mức giá mà bạn đã đưa ra. Nếu bạn không tin rằng mình đang chào một mức giá cạnh tranh thì câu hỏi dành cho bạn là tại sao bạn lại chào mức giá đó? Liệu khách hàng có tin được bạn không khi chính bạn còn không tin tưởng vào điều bạn nói.
Các phản ứng sau sẽ khiến bạn thất bại trong phép thử của khách hàng:
Vậy anh muốn mức giá như thế nào?
Tôi sẽ hỏi lại giám đốc của tôi xem có thể giảm giá được không
Nếu tôi giảm giá 10% thì sao?
Lý do các câu trả lời như trên của bạn thất bại là những câu hỏi này khiến khách hàng nghi ngờ độ tin cậy của bạn. Liệu bạn đang cố bán cho họ với mức giá “cắt cổ” hay bạn đang chào một mức giá hợp lý. Một trong hai điều này có thể đúng. Hoặc là bạn đang bán quá đắt hoặc đang chào đúng giá. Vậy có trường hợp khác xảy ra không? Một số người có thể nói rằng họ đang chuẩn bị đàm phán giá. Điều đó cũng hợp lý, nhưng đó là một chiến lược đàm phán tồi nếu bạn giảm giá ngay khi đối phương phản đối. Phương pháp này sẽ khiến khách hàng cảm thấy bạn đã tìm cách lừa gạt họ.
Hấu hết các cuộc thương lượng đều kết thúc ở một mức thỏa hiệp trung gian. Nếu họ muốn giá là 5, bạn muốn giá là 10 thì hai bên sẽ đạt được thỏa thuận ở mức giá 7.5. Điều này cũng có vẻ logic. Tuy nhiên, nếu bạn giảm giá sớm quá thì mức giá thỏa thuận cuối cùng sẽ thấp hơn 7.5. Ví dụ, nếu bạn giảm giá ngay từ đầu xuống mức 8 thì giá cuối cùng sẽ là 6.5. Như vậy bạn phải kiểm soát cuộc thương lượng sao cho mức giá cuối cùng đạt được sẽ không thấp hơn mức giá công ty bạn có thể chấp nhận.
Những nhân viên bán hàng giỏi thường biết cách lên kế hoạch trả lời cho phép thử của khách hàng. Họ không mong đợi khách hàng sẽ hào hứng với mức giá đầu tiên họ đưa ra. Họ dự đoán được việc khách hàng phản ứng thế nào và biết cách xử lý.
Dưới đây là một số bí quyết của họ:
Nâng cao định vị sản phẩm : ngay từ đầu họ đã nói với khách hàng họ không phải là nhà cung cấp dịch vụ giá rẻ. Họ sẽ có thể nói: “ Để cho mọi việc rõ ràng, tôi xin phép trình bày thế này công ty chúng tôi rất hiếm khi bán hàng giá rẻ, như vậy chúng ta có thể hợp tác trong dự án này không?”. Nếu khách hàng trả lời vẫn muốn hợp tác thì bạn có thể sẵn sàng cho các bước tiếp theo của dự án. Nếu khách hàng không đồng ý hợp tác thì ít nhất bạn cũng sẽ không tốn công tốn sức cho một khách hàng không tiềm năng. Nói cách khác nếu bạn thất bại thì nên thất bại sớm.
Không nao núng: Khi gặp phản ứng của khách hàng, họ sẽ nói: “Tôi không ngạc nhiên với sự phản đối của ông. Tôi cũng thường xuyên gặp các trường hợp như thế này. Như tôi đã nói ngay từ đầu, chúng tôi không bán hàng giá rẻ”
Họ tìm cách hiểu khách hàng: “Khi ông nói ông ngạc nhiên với mức giá tôi đưa ra thì cụ thể ông thấy điểm nào không hợp lý?” Theo tôi việc bạn hiểu các quan điểm của khách hàng về giá cả là rất quan trọng.
Củng cố địa vị: “Như tôi đã nói, chúng tôi không cung cấp hàng giá rẻ nhưng ông có biết tại sao 1000 khách hàng hiện nay lại đồng ý trả mức giá cao cho sản phẩm của chúng tôi không?”
Hãy thử áp dụng các bí quyết và bài học trên để xem bạn có thể tiết kiệm được bao nhiêu cho doanh nghiệp của mình khi chào giá sản phẩm.
Các dịch vụ hot tại Vietcuteweb.com:
==> Mẫu website đẹp – Mẫu website bán hàng – Mẫu website giới thiệu
==> Mẫu web dưới 500k – Mẫu web dưới 1000k – Mẫu web dưới 2000k – Mẫu web trên 2000k
==> Đăng ký tên miền – Cho thuê hosting – Quản trị nội dung – Cho thuê Email sever – Thiết kế thương hiệu
==> Quảng cáo Google – Quảng cáo Facebook – Quảng cáo bám đuổi
